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券商投顾的未来在哪里? 定哥有话说

券业新力量 2020-03-25 16:35:26

导言
“我今天要说的,各位听来可能有些刺耳,但都是出于我长期的观察和思考,不敢说良药苦口,但相信有心人自会领悟。”





今天,定哥想跟大家聊聊券商投顾的未来。这不是一个新鲜话题,但最近貌似又突然“火”了起来。


一方面可能跟市场行情有关,不少投顾都感觉到越来越“寂寞”;另一方面,随着“智能投顾”时代的到来,职业焦虑感也正在行业中蔓延。


所有的从业者都明白,证券投顾是券商经纪业务中一项很重要的内容。在智能投顾出现并普及之前,传统人工投顾模式仍是行业主流。


但我们也看到,人工投顾模式的路子正在越走越窄,服务内容体现不出太多的持续性品质性


比如,当一个客户问你,这支股票怎么样?你可以很容易地发表意见。但如果客户真把钱交到你手上时,也许你才发现,根本没能力玩。


就好比打仗之前要进军校一样,作为一个投顾,如果连模拟训练都做不好,真刀真枪地干,能干得好吗?答案不言而喻。



从更深一个层次来想:为什么会出现上面这样的问题?也许是因为券商的经纪业务本质上是中介业务而不是投资业务。而经纪业务的属性决定了几乎所有同业机构,都缺乏投资体系的建设。


(我在很多年前就认识到这一问题,也一直在尝试泰九的投研体系建设,花了不少功夫,但从实践情况看,泰九的投研体系迄今仍不能让我满意。)



我在07、08年的时候,对这个问题做过反思,发现一个道理:对每个个人客户来讲,他自己是“投资经理”,你这个投顾就是“研究员”。


一个研究员无论水平多高,只要投资经理不行,就永远干不好投资。


试想有这样一个客户,如果你不能让他的资产保值、增值,不能持续让他尝到甜头,他还会长期跟你吗?不会的。他会去寻求更好的服务和产品。那会是什么呢?我认为是资产配置,做财富管理


我相信,在一轮轮“割韭菜”,不断地接受教训之后,一定会有越来越多高净值客户去做资产配置,不会像过去和现在这样,只痴迷于炒股票。难道大家没有发现这一趋势正越来越明显吗?



当然,你可能会说,喜欢炒股的个人客户一直都有啊?但在我看来,这些人中有相当一部分,最后要么被市场消灭掉,要么随着时间推移,逐渐对自己的操作失去信心,而转做资产配置,只是每个人的领悟时间长短不一样而已。


所以,我经常也跟员工讲,做事情一定不能单纯凭个人兴趣来。天天盯盘看股票,比打麻将还刺激,谁会没有兴趣呢?但要知道,这是一种单一的模式,这个模式能否支撑你长期走下去?这才是你需要思考的问题。



针对投顾的未来,我们还可以从行业发展趋势上进一步探讨一下。早期我们的投资顾问,只做股票就很容易成功,因为它是建立在严格的分业经营情况下,券商只有股票可以提供,那时候无非还有银行的产品、保险的产品等等这几块。


但这些年,随着中国的市场化进程加快,越来越多的新型理财机构、创新理财产品都已出现。对高净值客户来讲,大类资产配置是方向。市场嗅觉灵敏的机构,还会阶段性地紧跟市场,看到什么好就去重点配置什么,灵活性、自主性都很强。



在这方面,券商就显得很被动。比如泰九,虽然也在搞“互联网转型”,但我们的产品还不够丰富。可以预见到的是,今后网上商城上线后,理财产品肯定是不够的。


这个问题对传统券商来说,自身其实很难解决。主要是监管和体制的原因,传统券商对于新产品的风险都很担心,不敢去尝试,而可惜的是,往往是新产品才最有竞争力。


总结来说就是,从长远看,未来金融业一定是混业方向发展。如何在混业情况下做出自己的特色才是问题的关键。比如泰九,股票特色是一定是要有的,这是我们的主业之一,但如果你还想要满足大客户的需求,那就一定不能只讲股票。



最后谈一谈券商投顾转型的具体路径。在搞清楚这个问题之前,你首先得明白自己的核心竞争力究竟是什么。


如果我们把私募视作投资机构里的先进生产力,那么量化私募未来一定是风口,很多传统主动管理型私募,如果不采用量化投资,今后可能会越来越被动,更不用说传统做股票的了。


因此每个投顾都要想想你在投资方面的核心竞争力,这个过程会很纠结。



对于一个投顾来说,无论你是想往全面的财富管理方向走,还是想往投资方向走,都要让你的投资水平、投资模式,达到市场里较高的水平,这样才能生存。


比如你想做投资经理,但要知道,那个群体更精英人数更少,竞争也会更激烈。作为券商经纪业务人员,一定要掂量清楚这是不是你要转型的方向。


如果不做投资经理,为什么不能去跟大客户讲讲财富规划、资产配置呢?


中国现在的理财市场,诚信度普遍比较差,大部分机构和理财师做业务,更多是为了拿收入、推产品,为客户着想的很少。虽然貌似竞争很激烈,但实际上,行业存在着巨大的发展空间和机遇。


换句话说,如果你真正具备专业度,能够把原理讲清楚,赢得客户信任,成为他家族资产管理信得过的人,在这个市场你就一定是有价值的。


从多年来中国的券商理财业务实践来看,要做到这一点,看起来简单实际却“知易行难”,对于每一个机构和个人来讲,一定会是个艰巨的挑战。


(本文整理自我在泰九2016年度中期投资顾问研讨会上的讲话。)


作者简介
张定军(定哥):
22年金融老兵。平时就爱钻研投资、管理,没事喜欢写点东西。人生格言:誓与这世界的浅薄斗争到底。